Konkurrencen i bilforhandlingsbranchen har altid været hård, og efterhånden som branchen bevæger sig mod mere digitaliserede salgsprocesser, må bilforhandlere være kreative for at score nye kundeemner.
Selv om selve bilforhandleren stadig udgør en væsentlig del af den moderne bilkøbsrejse, bruger forbrugerne mere tid på at handle uafhængigt – en undersøgelse fra Cox Automotive viste, at nutidens bilkøbere bruger omkring 14 timer på at undersøge online, før de nogensinde sætter deres ben i et udstillingslokale.
Internettet giver bilforhandlerne et proaktivt middel til at tiltrække potentielle købere, generere nye forretninger og øge kundeloyaliteten. Selvfølgelig er det lidt af en indlæringskurve at udnytte digitale markedsføringskanaler og nye teknikker til leadgenerering, især for små bilforhandlere, der lige er begyndt at bryde ind på onlinemarkedet.
For at forblive tilpasningsdygtig skal du tænke kreativt for at besvare nogle vanskelige spørgsmål, som f.eks: Hvordan kan vores forhandler og sælgere tiltrække leads til bilsalg af højere kvalitet? Hvilke markedsføringsstrategier giver den bedste ROI?”
Her er fem måder at skabe en kundebase, der vil vare ved:
1. Fokuser på personalisering
De nuværende bilkøbere bliver konstant oversvømmet af reklamekampagner, der er omhyggeligt designet til at appellere til den bredest mulige målgruppe. Selv om denne tilgang kan hjælpe med at tiltrække nye kunder på kort sigt, gør den ikke meget for at opbygge en varig brandloyalitet, som din forhandler er afhængig af. Faktisk er 80 % af forbrugerne mere tilbøjelige til at købe varer og tjenester fra virksomheder, der tilbyder personlige oplevelser, ifølge en undersøgelse fra Epsilon fra 2018. Men hvad er personalisering helt præcist i forbindelse med bilsalg?
For dine sælgere handler personalisering om at imødekomme de enkelte kunders behov ved at nærme sig hvert enkelt lead på et individuelt grundlag. Dette bidrager til gengæld til at strømline salgssamtalerne og forbedre kundetilfredsheden ved at opbygge stærke, langvarige menneskelige relationer.
Selv om denne strategi ofte handler mere om at fastholde nuværende kunder end at tiltrække nye, kan den også bygge bro over kløften mellem online- og offline-salgskanaler. Husk på, at nye bilkøbere i gennemsnit kun besøger 2,5 forhandlere (i gennemsnit), før de foretager et køb, ifølge Cox Automotive. Jo mere du kan gøre for at skabe en problemfri pipeline fra web til forhandler, jo større er sandsynligheden for, at onlinekøbere vil vælge din forhandler frem for konkurrenten længere nede ad gaden.
2. Støt bilkøbernes uafhængige research
Forbrugerne tager føringen i indsamlingen af oplysninger, så leadgenerering skal gå fra den traditionelle outbound-model til en moderne, personlig inbound-model. Hvis du skal score flere leads til bilsalg af høj kvalitet, skal du være i stand til at få dit brand frem for onlinekøbere uden at være afhængig af påtrængende markedsføringstaktikker. Det er her, at optimeret webindhold og thought leadership virkelig kan brillere. Dit website bør være en integreret del af denne strategi. Hvis forbrugerne kan finde det, de søger på dit websted, har du en større chance for at se dem i dit showroom.
I øjeblikket bruges tredjepartswebsteder af 80 % af alle bilkøbere i de tidlige faser af deres rejse, ifølge Cox Automotive, mens 47 % benytter sig af forhandlerens websteder. I stedet for at behandle dine forhandlers websteder som et statisk markedsføringsværktøj bør du fokusere på at fylde dine websider med nyttige oplysninger, som dine potentielle kunder rent faktisk vil søge efter. Omkring 90 % af websiderne får ingen trafik fra Google (og 5 % får 10 besøgende eller mindre om måneden), ifølge undersøgelser fra Ahrefs. Selv om det lyder skræmmende – betyder det, at det er afgørende at forstå, hvordan søgemaskinerne indekserer resultaterne.
Ved hjælp af værktøjer til søgemaskineoptimering (SEO) og et strejf af kreativitet kan du skabe engagerende indhold, der vil hjælpe med at adskille din forhandler fra konkurrenterne.
3. Gør dit forhandlerwebsted til et kraftcenter for konvertering
Selv om søgbarheden af forhandlerwebsteder er en vigtig prioritet, kræver det mere end en gunstig Google-placering at gøre potentielle kunder til købeklare shoppere.
Bilkøbere, der gennemser forhandlerwebsteder og engagerer sig i onlineindholdet, er afgørende for at generere brugbare leads til bilsalg.
Gennem at placere en klar opfordring til handling på hjemmesiden (og på alle andre websider for den sags skyld) kan bilforhandlere være i stand til at skubbe de besøgende til at starte salgsprocessen online.
Du kan også tiltrække nye kundeemner ved at bruge digitale kanaler – uanset om det er via live chat-funktioner, kontaktformularer eller personlige konti. Dit websted er en kilde til kundeindsigt. Selv hvis en potentiel kunde opgiver sin indsendelsesformular, kan din forhandler stadig indsamle værdifulde forbrugerdata, som kan indgå i din bredere leadgenereringsstrategi. En bilsælger kan f.eks. bruge disse oplysninger til at følge op på forbrugerne pr. telefon eller sende målrettede e-mails.
Optimering af webstedet spiller naturligvis også en vigtig rolle for onlinekonverteringer – ifølge CBT vil et websted, der tager længere tid end 10 sekunder at indlæse, se sin afvisningsrate stige med ca. 123 %.
4.Udnyt mund-til-mund markedsføring
Glade kunder er ofte de bedste markedsføringsressourcer for enhver detailvirksomhed, da en enkelt positiv oplevelse kan føre til dusinvis af potentielle salgsledninger. Ifølge undersøgelser fra Neilsen stoler ca. 92 % af folk på anbefalinger fra venner og familie frem for andre former for reklame. Dette viser ikke blot værdien af lydhør kundeservice, det giver også bilsælgerne en enkel måde at udvide deres kundekreds på organisk vis.
Den stigende udbredelse af sociale medier har kun fremskyndet behovet for online relationsopbygning, og det har også gjort det meget lettere at opsøge kunderne. Autoforhandlere kan (og bør) udnytte platforme som Twitter, Facebook og Instagram til at sprede budskabet om deres bilbeholdning, løbende kampagner og begivenheder. Du bør også opfordre bilkøbere til at dele deres erfaringer online, da dette kan være med til at opbygge tillid og troværdighed hos potentielle kunder.
5. Engager tidligere kunder med målrettede kampagner
Køb af en bil er en stor investering, så det er ikke overraskende, at mange forbrugere kun besøger forhandlerne, når de er på markedet efter en ny bil. Når det er sagt, kan tidligere kunder være en uvurderlig kilde til nye forretningsmuligheder – fra løbende vedligeholdelse af bilen til serviceplaner for bilpleje er der masser af tilbud, som kan appellere til inaktive kunder. Endnu vigtigere er det, at disse kunder måske har et særligt behov, som sælgerne ikke er opmærksomme på. En tidligere kunde kan f.eks. være på udkig efter at bytte et gammelt køretøj ind eller købe en ny bil til sin teenager.
Selv om de traditionelle koldsamtaler kan hjælpe med at genoptage kontakten med kunderne, bør forhandlerne drage fordel af onlinekanalerne, når det er muligt. For eksempel kan udsendelse af målrettede e-mail-kampagner hjælpe bilsælgerne med at stimulere gentagne handler eller fremvise visse F&I-produkter. Ifølge undersøgelser fra Direct Marketing Association giver hver 1 USD, som en virksomhed bruger på e-mailmarkedsføring, i gennemsnit et afkast på 42 USD. Forhandlere, der søger den bedste digitale marketing ROI, bør overveje at opbygge flerkanalskampagner, der omfatter e-mail, sociale medier og andre former for onlinekommunikation.
Hvis du spekulerer på, hvordan du får flere kunder som bilsælger, har eksperterne hos JM&A Group den dybe branchekendskab og ekspertise inden for salgsprocesser, du har brug for for at øge din kundekreds. Vi hjælper dig med at drage fordel af banebrydende leadgenereringsstrategier og virtuelle F&I-veje, der kan hjælpe dig med at lokalisere og konvertere bilkøbere med høj interesse.