Mød den nye administrerende direktør Neil Verdal-Austin, der indrømmer fejltrin med Renew Sleep Solutions og skifter til en teknologidrevet fremtid.
Af Sree Roy
I slutningen af 2018 var SomnoMed snublende. Producenten af mundtlige apparater var i færd med at lukke sit direkte-til-forbruger-datterselskab Renew Sleep Solutions samt at skifte sin administrerende direktør. Dens administrerende direktør siden efteråret 2016, Derek Smith, trådte tilbage, og den mangeårige finansdirektør Neil Verdal-Austin trådte til.
Ny administrerende direktør Verdal-Austin havde været SomnoMeds finansdirektør i det seneste årti, en rolle, som han karakteriserer som ikke bare talknusende, men “meget operationel og strategisk”. Han siger: “Det var at gennemføre den strategi, som bestyrelsen og den daværende CEO havde indledt.”
På SLEEP 2019 talte Verdal-Austin med Sleep Review om, hvordan hans vision adskiller sig fra hans forgængers, herunder hvordan gode intentioner gik galt, digitale initiativer og en kommende lancering af enheden.
Renew Sleep Solutions lukning
Der var flere faktorer bag Renew Sleep Solutions’ fiasko, herunder patientvolumen, der ikke levede op til forventningerne, høje reklameomkostninger, lavere end forventet refusion fra tredjepartsbetalere og dårlig vilje fra tandlæger, der anvendte SomnoMed-mundtøjsapparater i deres praksis og opfattede de direkte-til-forbruger-centre som konkurrence.
Verdal-Austin siger, at gennemførelsen og implementeringen af datterselskabet var fyldt med vanskeligheder, som virksomheden ikke havde forudset. “Når man ser på Renew Sleep Solutions’ erfaringer, var det aldrig vores hensigt, hvad vi oplevede, desværre. Og det er vores fejl. Det er ikke nogen andens skyld. Det er der ingen tvivl om.”
“Vores hensigt, hvor dristig og modig den end var, var at nå ud til patienter, der tidligere er blevet diagnosticeret, behandlet med CPAP og har fejlet CPAP, hvis de forbliver hjemme ubehandlede og stadig er syge. Vores hensigt var at forsøge at nå disse patienter og bringe dem tilbage i systemet … og behandle dem med et oral apparatur, som de sandsynligvis ikke kendte til, desværre, fordi lægerne har en tendens til ikke at tale om oral apparatur.”
Selskabet “fejlfortolkede” flere forhold, indrømmer Verdal-Austin, herunder at det ikke så centrene som værende i konflikt med eksisterende tandlægepraksis inden for søvnmedicin, og at det ikke forudsagde det ændrede sygesikringslandskab.
Forhenværende patienter hos Renew Sleep Solutions kan få deres lægejournaler ved at sende en e-mail til treatmentrenewsleep.com med deres navn, fødselsdato og postadresse. Patientportalen er tilgængelig for at sende beskeder til faktureringsteamet, se og udskrive kliniske resuméer og foretage betalinger. SomnoMeds liste over anbefalede tandlæger, som patienterne kan fortsætte behandlingen hos, er tilgængelig på renewsleep.com i et diagramformat organiseret efter tidligere centerplacering.
Som Verdal-Austin siger: “På hvert eneste center har vi kontaktet patienterne og ladet dem vide, hvilken tandlæge de kan gå til for at få hjælp. Vi forlod eller efterlod ikke nogen overhovedet.”
Drevet af teknologi
Med hensyn til sin vision for SomnoMed siger Verdal-Austin: “Vores forretning vil være teknologidrevet i fremtiden.” Han siger, at teknologiske systemer, platforme og partnerskaber er ved at blive sat på plads omkring produktlinjen og vil blive præsenteret allerede i efteråret. “Og så kan vi begynde at kommunikere på en stærkere måde,” siger han og siger foreløbig kun, at teknologien vil “gøre det muligt at lette brugen af vores apparat på flere områder, end vi har set før”.”
Neil Verdal-Austin
“Digital Done Right”
Verdal-Austin gik mere i dybden med et nyt SomnoMed-mundapparat, som er blevet godkendt af FDA og vil blive afsløret for søvnmedicinere til efteråret. Apparatet er en del af SomnoMeds initiativ “digital done right”, som også omfatter fremme af virksomhedens digitale arbejdsgang.
Det nye fræsede apparat kan oprettes ved hjælp af digitalt scannede aftryk og bestilles online via e-handelsportalen SOMaccount for en end-to-end digital arbejdsgang.
Det repræsenterer også et nyt designkoncept fra SomnoMed: en funktion, der begrænser patienternes mulighed for at åbne munden under søvnen. En pilotundersøgelse med detaljer om apnea-hypopnea-indeks (AHI) ændringer med enheden blev præsenteret på American Academy of Dental Sleep Medicine 2019 årsmøde (Poster #009: Short-Term Results on a Novel Duo-Block Custom-Made Titratable Mandibular Advancement Device Using A Flexible Counter-Balancing Titration Mechanism (Korttidsresultater på en ny Duo-Block Custom-Made Titratable Mandibular Advancement Device ved hjælp af en fleksibel modbalancerende titreringsmekanisme): A Pilot Study).
“Tyngdekraften og muskelafspænding kan få munden til at åbne sig under søvn, hvilket mindsker mængden af protrusion under mandibular advancement (MAD) behandling. Anvendelse af en forbindelsesmekanisme, der kan opretholde protrusionen, bør være fordelagtig under sådanne omstændigheder”, skrev forskerne. “Den foreliggende undersøgelse undersøger effekten af en sådan MAD ved hjælp af en fleksibel modbalancerende titreringsmekanisme, på reduktion af apnø-hypopnø-indekset.” Den fandt en statistisk signifikant forbedring af den samlede AHI samt AHI, når deltagerne sov i liggende og ikke liggende positioner. “Især i den supine sovestilling kan det forventes, at mundåbningen under søvn øges, hvilket modvirker den terapeutiske effekt. Den testede MAD afhjælper effektivt sådanne supine-effekter og viser endda en statistisk signifikant højere forbedring med hensyn til fald i AHI_supine sammenlignet med forbedringen i AHI_non-supine,” skrev de.
Tandlæger er ikke forpligtet til at have adgang til intraoral scanner for at bestille det nye apparat; Verdal-Austin siger, at SomnoMed kan konvertere traditionelle aftryk til et format, der kan bruges i dets digitale arbejdsgang. “Men flere og flere tandlæger er begyndt at se det som levedygtigt – det er effektivt; det er tidsbesparende; det er nøjagtigt. Og for os er det fremtiden,” siger han.
Der vil blive tilføjet flere SomnoMed-enheder til virksomhedens digitale arbejdsgang for at høste fordele som f.eks. kortere gennemløbstider, forudser Verdal-Austin.
Sluttanker
Selv om Renew Sleep Solutions ikke længere eksisterer, giver Verdal-Austin udtryk for nogle af de samme følelser, der ligger bag dette initiativ i dag: “
Han siger, at det betyder, at vi skal øge bevidstheden om patienternes generelle sundhedsresultater – dvs. overholdelse (hvor oral apparatur er bedre end CPAP-behandling) og effektivitet sammen. “Vores kamp er ikke mod andre virksomheder, der fremstiller mundtlige hjælpemidler”, siger han. “Vores kamp er at forsøge at nå ud til, rådgive, gøre opmærksom på og fremme vedtagelsen og accepten af orale apparater og løfte vandspejlsniveauet for alle både i branchen, så patienterne er klar over, at CPAP ikke er enden eller den eneste mulighed.”
Sree Roy er redaktør for Sleep Review.