ああ、私の最初のソフトウェアデモ-昨日のことのように覚えています（4年前です）。 どこかで、なぜ私の電話を受けたのだろうと殻に閉じこもっている見込み客がいます。
もしあなたが顧客と接する仕事をしていて、デモやプレゼンテーションのスキルを高めたいと思っているなら、このブログ投稿はあなたのためのものです。
以下は、私が電話中に犯してしまった失敗のリストです。
だから、私が顧客を混乱させて圧倒し、彼らが二度と話しかけてくれなかったのは当然でしょう。
そのため、当然ですが、私は見込み客を混乱させ、圧倒してしまい、二度と話を聞いてもらえませんでした。 私の役割は、プレゼンターと痛点を収集することに集中し、顧客開拓とクロージングはアカウントエグゼクティブに任せることです。
この役割は、2つの目的を中心に展開されます。1つは、見込み客の世界で当社の製品に命を与えること、もう1つは、それが簡単に見えるようにすることです。 そのため、私はよく「ソリューションコンサルタントは先生のような心を持っている」と言います。 (面白いことに、私の仲間の多くは教師になりたいと思っていたようです。）
あなたの製品に命を吹き込み、それが簡単に見えるようにするために、素晴らしいデモを行うための私の10の秘訣を紹介します：
冷静さとポジティブなエネルギーを振りまく
自分のことではなく、オーディエンスに焦点を当てること。 あなたがあなたの見通しに出くわす方法についてあまりにも緊張している場合、あなたはあなたのキーポイントを忘れてしまうと、あなたがそれらを助けることができる方法をカバーする良い仕事をしなかったという理由だけで契約を失うことになるかもしれません。 また、あなたのネガティブなエネルギーが聴衆に伝わり、彼らも緊張してしまい、生産的な会話をすることが難しくなります。 私はこのような状況を何度も見てきましたが、決して良い結果にはなりませんでした。
明確な始まりと終わりを持つ
これは、私の父が私の大学の論文を編集していたときに言っていたことです。 また、最近では、エグゼクティブ・バイスプレジデントが、私がエグゼクティブのグループ向けに行ったデモについて、このようなフィードバックをくれました。
- これから話すことを相手に伝える。 この機会を利用して、会話を誘導する。 あなたが言いたいこと、彼らが聞く必要があることを伝えましょう。 これは、あなたがどこに向かっているのかについて明確な期待を持っているので、あなたの聴衆を快適にします
- 彼らに伝える。 これは、あなたのソリューションが彼らのニーズを満たす理由についてのあなたのビジネスケースを構築するときです。 ただ、さまざまな機能を並べ立てるだけではいけません。 あなたの製品やサービスが、彼らの課題を克服するためにどのように役立つかについて話してください。
3.伝える前に聞く
最近、上司とソリューションコンサルタントとしての私の将来について議論しました。 そのため、このような「痒いところに手が届く」ような、痒いところに手が届くような、痒いところに手が届くような、痒いところに手が届くような、痒いところに手が届くような、痒いところに手が届くような、痒いところに手が届くような、痒いところに手が届くような、痒いところに手が届くような、そんな商品作りを目指しています。 ここで重要なのは？ 質問です。
Talk 20%, Listen 80%
営業担当者が「会話を大切にしたい」と言いながら、見込み客にほとんど話をさせないという電話を何度受けたかわかりません。
- 相手が話し終えたら、ゆっくりと2つ数えてから返事をする。 私はちょうどポーズとすぐに応答しない場合、顧客は私が真剣に聞いて、話を続けていることのしるしとしてそれを取ることがわかりました。 まず友人に試してみると、私の言っていることがわかるでしょう。
- デモを行うときは、早く、そして頻繁にポーズをとってください。 マルケトでの私の初期の頃、私は仲間のSCが彼らのデモでポーズの魔法を採用するのを見ました。 各セクションの終わりに、彼らは何らかのフィードバックを求める代わりに、不快になりそうなほど数秒間ポーズをとっていました。
When You Do Talk, Pretend You’re a News Anchor
ニュースキャスターがどのように話しているかを考えてみましょう。 有名人のニュース司会者は特にこれが得意ですが、あらゆるニュース番組でこれを見ることができます。 CNNの誰かが外交政策の決定について説明するとき、彼らは不明瞭な余談に走ることはない。 むしろ、一言も無駄にせず、平易な英語を使い、非常に論理的な流れに従っている。 ニュースキャスターのふりをすることで、もう 1 つの重要な目標も達成できます。
このような場合、キーボードから手を離す
特に何かをクリックしていない場合、質問に答えている間はキーボードから手を離して膝に置いてください。 こうすることで、画面上でマウスを振って、見込み客の気を散らすことを避けることができます。 相手はあなたが指差す先を見るので、身振り手振りに気をつけましょう。 さらに、誤ってクリックしてしまう可能性もあります。
Discover the QBQ-the Question Behind the Question
私は最近、新しいソリューション コンサルタントの一人の内部認定を受けました。 私たちのマネージャーは、特定の機能にいくつのフィルターがあるかを彼女に尋ねましたが、彼女はそれを完璧にこなしました。 答えに窮するよりも、彼女は一時停止して微笑み、彼のユースケースを説明するように尋ねました。 案の定、彼は数字には興味がなく、具体的なシナリオを構築することを望んでいました。 この会話は、特徴や機能から、利点や痛みに対処する方向へ向かったため、まったく異なる、はるかに生産的な道筋となったのです。
親しみやすさと優れた製品知識のバランスをとる
人は好きな人から買うと、私は固く信じています。 また、自分が話していることを理解している人からも買います。 つまり、知らないことがあれば、それを率直に認めることです。
Record Yourself
最高のアスリートは自分の試合を観戦して、もっとうまくできたはずのことをすべて洗いざらい話す。 最高のセールスマンも同じことをします。 これは、あなたのフィラー語を特定し、あなたがどれだけうまく製品をナビゲートしているかを確認するのに役立ちます。
Don’t Call the Baby Ugly
This one drives me crazy. デモ インスタンスにデータが不足していたり、奇妙な画面やエラー メッセージを読み込んだり、プルアップに時間がかかったりしても、それを認めないでください。 そのスペースを会話で埋め、自分のツールについて謝罪してはいけません。 ほとんどの場合、お客さまは問題があることに気づきません。 最悪の場合、通話後に見せたかったもののスクリーンショットでフォローアップし、次の会話の扉を開くことができます。
あなたがセールスを始めたばかりでも、技術を習得しようとしているのでも、ぜひご意見をお聞かせください。 どの秘訣が心に響きましたか？ このリストに何か追加することはありますか？