写真はこちら。 Courtesy of Ouai
美容企業が、ジェネレーション世代やミレニアム世代にヘア製品を買ってもらうことに苦労しているときに、ヘアスタイリストのジェン・アトキンが約2年前に始めたブランド、Ouaiは成功を収めているのです。 2016年の発売当初は、セフォラのごく一部の店舗とオンラインで取り扱われていました。 2017年になると、Ouaiのシャンプー、スタイラー、サプリメントは、米国のSephoraの351店舗で取り扱われ、その他にも全米のさまざまな小売店で販売されるようになりました。 現在では、カナダ、英国、オーストラリア、フランス、UAE、シンガポール、タイ、マレーシアなど、世界各地に展開しています。 具体的な売上高は公表していませんが、専門家によると、今年の純売上高は1,500万ドルに上ると推定されています。 そして、社会的な影響力もあります。 OuaiはInstagramで316,000人のファンを獲得し、Atkin自身も同プラットフォームで210万人のフォロワーを誇っています。 OuaiはRevolveの第1回インフルエンサーアワードでベストビューティブランド賞を受賞しています。 そしてそれはすべて、インフルエンサーにお金を払って投稿してもらうことなく、たまたま彼らが気に入った（そしてそのシックなパッケージも間違いなく）ことで有機的に達成されています。
ブランドはコミュニティの構築に注力し、買い物客が製品とのつながりをさらに感じられるようなツールに投資してきました。 2016年11月、Ouaiは、ユーザーがクイズに答えて商品の推薦につながる出張相談サービスを開始しました。 現在までに約7万回のクイズが行われ、商品を動かしながらお客様の一人称のデータや感想を収集することが可能になりました。 現在では、クイズに答えていただいた方からの購入が、サイト全体の売上の約20％を占めています。
Ouaiの新しいヘアキャンペーンには、ジェン・アトキンの友人、インスタガール、ドッグフルエンサーが登場
2017年リボルブアワードだった「インフルエンサープロム」の内側
この新しいドライシャンプーフームは、ステファニーの髪にとってゲームチェンジャーとなる
次に、Ouaiはヘアカテゴリー以外で最初の製品を発表します。 ローラーボール3個に、ヘア製品の香りをそれぞれ詰め込んだ限定フレグランスセットです。 これだけの成功を収めても、Ouaiは業界の基準からするとまだまだ駆け出しのブランド。 その節目を前に、私たちはアトキンに、ビジネスの現状と今後の方向性について話を聞きました。
今週、新しいキャンペーン画像を撮影したところですが、最初のときと同じスタッフが半分ほどいたので、2年間でどれだけのことが起こったか、皆で懐かしんでいました。 本当に、ヘアケアにおけるフレッシュな声となることが目標でした。 私はセレブリティ・スタイリストですが、お客さまが私の椅子に座ったとき、自分の髪の手入れ方法を教えたり、私が長年かけて習得したコツを見せたりしていたんです。 私は、見た目がとてもきれいで、写真に撮れるような製品を求めていました。 もっとモダンな香りのするものが欲しかった。 肌の匂いやタバコの匂いをカバーできるような、香りに一番こだわっていましたね。
私は、社会とつながり、多くのクラウドソーシングを行うブランドを持つことを夢見ました。 当時は、これから起こることについて、本当に単純だったのだと思います。
当時は、Instagramの世界的な存在に気づいていなかったと思います。セフォラがこのブランドの取り扱いに興味を持ったことに、とても興奮していました。 私たちのために数店舗を用意してくれて、ウェブサイトでの販売を許可してくれることになり、私はとても興奮しました。 1月に発売してからは、とてもエキサイティングで、圧倒されました。本当にすぐに、小さなチームとして、どうやって製品を世界中に送り出すかを考えなければならなかったのです。 イギリス、カナダ、オーストラリア、中東にファンがいました。
セフォラのような大手小売業者と初日から提携できたことは、非常にエキサイティングなことですね。
セフォラとは、アンドリューの紹介で出会いましたが、この関係はどのように変化したのでしょうか。 20年来の親友がレンダリングしてくれたのですが、文字通り、レンダリングを見ながらミーティングをしました。 当時はまだすべてのSKUを持っていなかったので、主人がボトルを撮影してくれました。 そして、それをセフォラに提出しました。 Mane Addictsを通じて、私は何年も前から、お気に入りのカールシャンプーやボリュームアップのためのシャンプーは何かと尋ねていました。 だから、セフォラと席を並べたとき、私は本当に『フォロワーと一緒にこのブランドを作り続けたい、このコミュニティーの感覚を持ちたい』と思ったんです。 もちろんリスクはありましたが、本当に感謝しています。私たちが製品を手にする前に注文を入れてくれて、本当に嬉しかったです。 彼らは私たちのためにとても協力的で、特にアメリカ国外に進出する際には素晴らしい存在です。
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ビジネスを拡大し、国際化することは、どのようなことでしたか？
本当にエキサイティングでした。 ちょうどシンガポールから帰ってきたところです。 店舗で挨拶回りをしたのですが、ブランドがどれだけ好きかを話したり、写真を撮ったりするために来た150人くらいの女の子に会うことができました。 私は、ソーシャルメディアやスナップチャットを誰も見ていないかのように見ていますが、彼女たちとつながり、彼女たちが私たちのしていることを評価してくれることは、本当に超現実的で、素晴らしいことだと思います。 ある女の子がエミリーと私に、「あなたたちはどうやって世界的な規模に拡大し、なおかつ本物の声を保ち続けるつもりですか」というようなことを聞いてきたので、私は「幸運を祈っています」と答えました。 なぜなら、このブランドの面白いところは、私たちのメッセージが、現代の女の子やソーシャルを利用する女の子にとても響くこと、そして、ブランドに対して、単にたくさんの商品を投げつけるだけではないことを期待していることだと思うのです。 セフォラとそのサポートのおかげで、私たちは高品質の製品を手に入れることができ、何も犠牲にする必要がなかったのです。 私たちはセフォラを信頼していますし、彼らは強力です。 とても信頼できる存在です。 だから、私たちの製品を多くの女の子に届けることができるようにサポートしてくれているのです。
でも、毎日、サウジアラビアやアイルランドの女の子たちから、ローズヘア&ボディオイルが欲しいという声を聞いて、胸が痛くなります。 シンガポールや中東に船で製品を届けるには、時間がかかりますしね。 できるだけ早く届けたいけれど、たくさんのルールやテストに従わなければならないので、そこが難しいところです。 でも、まだまだ参入できる国はたくさんあるんですよ。 イギリス、カナダ、オーストラリアでは、とてもうまくいっています。 中東も素晴らしい市場です。 夢は、メキシコや南米に進出することです。 メキシコや南米には、それを求めているフォロワーが大勢います。
新しい「ウアイ フレグランス セット」。 Photo: Courtesy of Ouai
数年経った今、当初に知っておきたかった視点はありますか？
ひとつ驚いたのは、いくつかの小売業者に会うと、『2019年までのSKUリストはどうしますか』と尋ねられることです。 そして私は、『どういうことですか？ 他のブランドは、これから発売する商品の全リストを渡してくるのですが、私は『全然わからない』って感じです。 私たちのタイムラインは本当に大変なんです。 役員室で2年後に何をやるか決めているわけではありません。 パッケージや色、香りについて、より多くの会話をし、クラウドソーシングを行っているのです。 フォロワーが求めているものによって、次にどんな製品を作るかを決めているのです。 しかし、その分、次の商品が決まった瞬間に、血と汗と涙を流しながら、その商品を作り、テストし、適切な時間内に発売することになります。 マーケティングやソーシャルフォトなど、1年かけて計画する余裕もありません。 みんな、首を切られた鶏のように走り回っているだけなんです。
しかし、私たちは違った方法で物事を進めているのが好きです。 結局のところ、私たちはただの手なのですから、文句を言うことはできません。 私たちはクラウドソーシングで、みんながどんな製品を出すか決めるのを手伝ってくれているんです。
Photo: また、そのようなコミュニティを構築することは、長期的にビジネスにどのような利益をもたらすとお考えですか？
製品を作るだけでなく、私たちは本当にみんなのニーズに耳を傾けています。 毎週、個人的に150～200件の相談を受けているので、オンラインで個人的な相談ができる方法を考えたのです。 現在では7万回を超える相談を受けています。 次に、ロイヤリティ・プログラムです。
セフォラは、買い物客がとても忠実であるため、自分たちのコミュニティに対応することにとても賢明だと思います。 ロイヤリティ・プログラムについては、おそらく 1 年近く取り組んできました。 昨年からマップを作成し始めました。 基本的に、私たちがやりたかったことは、ソーシャルで私たちをフォローし、レビューを残してもらい、私たちのEメールに登録してもらうことでした。
フレグランス、商品、ヘアサプリメントに加えて、次に拡張しようと考えている製品分野はありますか。 製品を愛してくれる女の子はたくさんいますが、ヘア製品はまだたくさんあるので、何とかして出していきたいと思っています。 これから、たくさんの革新的なものが出てきます。 12月には、まだお話しできないのですが、フレグランスの新製品を発表するためにニューヨークに行く予定です。 ヘアカテゴリー以外では初めての試みで、Ouaiの女の子はライフスタイルがすべてだと感じています。
今後6カ月間に予定されている素晴らしい製品にとても興奮していますが、市場にはまだ足りないものがたくさんあるように感じています。 このようなビジネスを成功させながら、どのようにその哲学を維持することができたのでしょうか。
今になってそんなことを聞くのはおかしいのですが、実は初めて、競合他社の1社が同時期に当社と非常によく似た製品を発表したのです。 私は自分の忠告を受けなければなりませんでした。 私はとても動揺しました。 でも、私たちはいろいろなことをとても公にしています。 Snapchatをいつも使っています。 だから、競合他社も見ていると思うんです。
私はいつも自分のレーンにとどまり、一生懸命に働くタイプです。 ポジティブな気持ちを広めようと思っているんだ。 嫉妬や競争心というのは、本当に有害だと思うんです。 でも、このブランドと一緒にいる今、私はこのブランドをとても大切にしていて、不思議なことに、今ではほとんど母親のようなものです。 まるで自分の赤ちゃんのようです。 そして、チーム全員が120％の力を発揮しています。今は私だけの問題ではなく、この小さな家族の問題なのです。 昨日もオフィスでこの話をしたんですが、私は「あれ、これってどうなんだろう？ 私たちは私たちだ。 一生懸命に働いて、やるべきことをすべてやって、楽しんでいる。 だから、もうこのまま放っておくしかないんだ。
みんなのために十分なものがそこにあるように感じています。 私は、私のキャリアの中で、ヘアスタイリストにそう言ってきました。 すべての人のカールのための十分な頭があります。 嫉妬する必要はありません。
このインタビューは、わかりやすくするために編集されています。
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