10 hemligheter för att leverera en bra produktdemonstration

Ah, min första programdemonstration – jag minns den som om det var igår (det var fyra år sedan). Någonstans där ute finns en chockad kund som undrar varför i hela friden de ens tog mitt samtal.

Om du har en roll med kundkontakt och vill förbättra dina färdigheter i demonstrationer och presentationer är det här blogginlägget för dig.

För din underhållning eller förskräckelse finns nedan en lista över några av de felsteg jag gjorde under samtalet:

• Min röst skakade på grund av nerver och för mycket kaffe.
• Jag ställde inga frågor. Istället pratade jag vidare med detaljer utan betydelse och irrelevanta tangenter.
• Min mus flög över hela skärmen utan någon uppenbar anledning när jag entusiastiskt klickade in på varenda funktion i produkten.
• Jag hoppade på att svara på varje fråga i stället för att försöka förstå användningsfallet, vilket oundvikligen ledde till fler frågor.
• Jag försummade helt att läsa av min publik och anpassa mig därefter.
• Jag fick en mycket snygg och lättanvänd teknik att framstå som komplicerad och förvirrande.
• Jag påpekade buggar i demotillfället vid de 1-2 tillfällen som produkten inte fungerade som den skulle.

Det borde alltså inte vara någon överraskning att jag förvirrade och överväldigade prospektet, och att de aldrig talade med mig igen. Trots att jag var vänlig och energisk gjorde jag alla fel i boken.

Fyra år och hundratals produktdemonstrationer senare är jag en laserfokuserad lösningskonsult (eller försäljningsingenjör på vissa organisationer). Min roll gör att jag kan fokusera på att vara en presentatör och samla in smärtpunkter och lämna jakten och avslutandet till kundansvariga.

Det är en roll som kretsar kring två syften: det första är att få vår produkt att leva i prospektets värld, och det andra är att få det att se enkelt ut. På grund av detta säger jag ofta att en lösningskonsult har ett lärarhjärta. (Intressant nog var det många av mina kollegor som ville bli lärare en gång i tiden). Det finns en enorm tillfredsställelse i att få kontakt med någon på en personlig nivå och utbilda dem om hur din produkt kan lösa deras problem.

För att hjälpa dig att ge din produkt liv och få det att se lätt ut, här är mina tio bästa hemligheter för att leverera en fantastisk demo:

Utsläpp av lugn och positiv energi

Fokusera på din publik, inte på dig själv. Om du är för nervös för hur du framstår för dina potentiella kunder kommer du att glömma dina huvudpunkter och kanske förlora en affär bara för att du inte gjorde ett bra jobb med att berätta hur du kan hjälpa dem. Dessutom är det troligt att din publik kommer att känna din negativa energi och det kommer att göra dem nervösa också, vilket gör det svårt att ha en produktiv konversation. Jag har sett det hända gång på gång och det slutar aldrig bra. Det här föredraget från Stanford Technology Ventures Program ger några bra praktiska råd om hur du bygger upp din personliga karisma:

Har en tydlig början, mitt och slut

Detta var min pappas refräng när han redigerade mina uppsatser från college. Nyligen delade vår vice verkställande direktör denna feedback med mig om en demonstration som jag just hade avslutat för en grupp chefer. Nu har jag dessa steg i fokus i varje presentation:

1. Berätta för dem vad du ska berätta för dem. Använd det här tillfället för att styra samtalet. Berätta för dem vad du vill säga och vad de behöver höra. Detta kommer att göra din publik bekväm eftersom de har tydliga förväntningar på vart du är på väg.
2. Berätta för dem. Det är nu du bygger upp din affärsidé om varför din lösning uppfyller deras behov. Ropa inte bara upp olika funktioner. Tala om hur du kan hjälpa till – hur kan din produkt eller tjänst hjälpa dem att övervinna sina utmaningar?
3. Berätta för dem vad du berättade för dem. Upprepa vad du har tagit med dig för att få fram poängen innan du avslutar din presentation.

3. Fråga dem innan du berättar för dem

Min chef och jag diskuterade nyligen min framtid som lösningskonsult. Det här specifika rådet gav mig en extra stämning: varje SC bör känna till sin produkt tillräckligt bra för att kunna gå in i ett samtal utan förberedelser, ställa några välplacerade frågor och kunna ge en relevant demonstration. Den kritiska komponenten här? Frågor. Det finns inget bättre sätt att förstå vad din publik letar efter än att fråga dem.

Prata 20 %, lyssna 80 %

Jag kan inte säga hur många samtal jag har deltagit i där säljaren svär på att han eller hon vill ”hålla det samtalsliknande”, men knappt låter den potentiella kunden komma till tals. Det här är två taktiska saker som du kan prova vid ditt nästa samtal för att verkligen höra vad dina kunder säger:

• När personen i andra änden har pratat färdigt, räkna långsamt till två innan du svarar. Jag har upptäckt att om jag bara tar en paus och inte svarar direkt, tar kunden det som ett tecken på att jag lyssnar uppmärksamt och fortsätter att prata. Testa det på dina vänner först så får du se vad jag menar.
• När du ger din demo, pausa tidigt och ofta. Under min tidiga tid på Marketo såg jag hur mina kollegor på Marketo använde sig av magin i form av en paus i sina demos. I slutet av varje avsnitt pausade de i flera sekunder – till den grad att det var på gränsen till obekvämt – i stället för att be om någon form av feedback. Återigen visar du genom dina handlingar att du bryr dig om att hålla samtalet konversationellt, och det ger din samtalspartner ett enkelt sätt att delta.

När du pratar, låtsas att du är ett nyhetsankare

Tänk på hur nyhetsankare pratar: i lättsmälta, upprepbara ljudbitar. Kända nyhetsvärdar är särskilt bra på detta, men du kan se det i varje enskilt nyhetsprogram. När någon på CNN förklarar ett utrikespolitiskt beslut går de inte in på någon obskyr tangent. I stället slösar de inte bort ett enda ord, använder vanlig engelska och följer ett mycket logiskt flöde. Jag gav dig just en ursäkt för att titta på TMZ för att förbättra dig i ditt jobb – varsågod.

Att låtsas att du är nyhetsankare kommer också att uppnå ett annat viktigt mål: att hålla din demo laserfokuserad. Varje klick och varje skärm du visar ska ha ett syfte.

Ta bort händerna från tangentbordet

Om du inte specifikt klickar på något, ta bort händerna från tangentbordet och lägg dem i knät medan du svarar på en fråga. På så sätt undviker du att vifta med musen över hela skärmen och distrahera dina kunder. De kommer att titta dit du pekar, så tänk på dina gester. Dessutom, vem vet vad du kan råka klicka på av misstag?

Opptäck QBQ – frågan bakom frågan

Jag deltog nyligen i en intern certifiering för en av våra nyare lösningskonsulter. Vår chef frågade henne hur många filter vi har i en specifik funktion, och hon hanterade det perfekt. Istället för att försöka svara, tog hon en paus, log och bad honom att förklara sitt användningsområde. Han var inte intresserad av en siffra, utan ville se ett specifikt scenario utformat. Samtalet tog en helt annan och mycket mer produktiv väg eftersom det vände sig bort från egenskaper/funktioner och övergick till fördelar och att ta itu med smärtor.

Balansera sympatiska egenskaper med utmärkt produktkunskap

Jag är övertygad om att människor köper av människor de gillar. De köper också från personer som vet vad de pratar om. Det är viktigt att skapa en positiv relation med kunden, men först när du har förtjänat den genom att etablera din trovärdighet. Detta innebär att om du inte vet något, erkänn det uppriktigt. Förtjäna sedan deras förtroende ännu mer genom att snabbt följa upp med det korrekta svaret på deras fråga.

Recordera dig själv

De bästa idrottsmännen tittar på sina matcher och plockar isär allt de kunde ha gjort bättre. De bästa säljarna gör detsamma. Använd kameran på din dator eller telefon om du gör några presentationer på plats, eller använd en produkt för skärm- och röstinspelning som Snagit om du gör affärer virtuellt. Detta kommer att hjälpa dig att identifiera dina utfyllnadsord och se hur väl du navigerar i din produkt.

Kalla inte bebisen för ful

Detta driver mig till vansinne. Om din demoinstans saknar vissa data, laddar en konstig skärm eller ett konstigt felmeddelande, eller bara tar en minut att få upp, erkänn den inte. Fyll utrymmet med samtal och be inte om ursäkt för dina verktyg. För det mesta märker inte kunden att det finns ett problem. I värsta fall kan du efter samtalet följa upp med en skärmdump av det du ville visa, vilket öppnar en dörr för en ny konversation med dem.

Oavsett om du precis har börjat med försäljning eller vill bemästra ditt hantverk vill jag gärna höra från dig. Vilket av de här tipsen gav dig en positiv respons? Finns det något du skulle vilja lägga till på listan?