Indirekt export innebär att du säljer till en mellanhand som i sin tur säljer dina produkter antingen direkt till kunder eller till importerande grossister. Den enklaste metoden för indirekt export är att sälja till en mellanhand i det egna landet. När du säljer med denna metod är du normalt sett inte ansvarig för att samla in betalningen från den utländska kunden och inte heller för att samordna fraktlogistiken.
Förvaltningsbolag
Ett exportförvaltningsbolag (EMC) är en sådan mellanhand. Ett bra företag fungerar i alla avseenden som en global förlängning av din sälj- och servicenärvaro – mer eller mindre vad du försöker göra på tillverkarens vägnar. EMC-företag erbjuder ett brett utbud av tjänster, men de flesta är specialiserade på att exportera ett visst produktsortiment till en väldefinierad kundbas i ett visst land eller en viss region. Ett EMC kan till exempel specialisera sig på att exportera programvara för persondatorer till institutionella utbildningskunder i länderna i Asien och Stillahavsområdet.
Ett EMC är i hög grad marknadsorienterat och representerar din produkt tillsammans med andra företags icke-konkurrerande produkter som en del av sitt eget importerade ”produktsortiment” som är inriktat på den kundkrets som de har skapat. I allmänhet köper EMC produkten från en tillverkare och höjer priset för att täcka sin vinst. Det kallas ett buy-resell-arrangemang.
Andra vanliga ersättningsstrukturer som används av EMC:s är både provision och buy-and-resell, endast startavgift eller projektavgift, avgift plus provision, eller avgift plus provision och buy-and-resell. En EMC utför alla aspekter av exporttransaktionen:
- Identifiera internationella marknader för din produkt eller tjänst
- Lokalisera kunder utomlands
- Avtala relationer med agenter/distributörer
- Förbereda, förhandla och sköta all kommunikation, dokumentation, och fraktlogistik
- Utställning på internationella mässor
- Resor utomlands för att träffa potentiella kunder
- Inrättande av lämpliga distributionskanaler
Att hitta en bra EMC är inte så svårt. En bra internetsökning kan hjälpa dig att få tillgång till en lista. För varje listat företag bör du notera hur länge de har varit verksamma, antalet anställda, vilka produkter de är specialiserade på och till vilka länder de exporterar. Börja din utvalda lista med företag som exporterar produkter som liknar dina egna. Rådfråga sedan följande för fler hänvisningar som du kan lägga till i din lista:
- En lokal branschorganisation med internationell inriktning. Delta i några möten och prata lite – någon känner säkert till en EMC eller driver till och med en egen.
- Den internationella avdelningen på din bank. De har troligen en insiderinformation om vilka företag som är välrenommerade och går bra.
- Som alltid kan du lita på din lokala handelskammare eller ditt lokala centrum för stöd till småföretagare. De vet i allmänhet vem som har varit i exporthandelsbranschen ett tag. De kan åtminstone hänvisa dig till en bra exportkatalog på nätet.
- Speditörer och logistikexperter kan också ge dig namnen på EMC-företag som använder deras tjänster, men eftersom du troligen inte har gjort någon försäljning vid det här laget har du förmodligen ingen arbetsrelation med ett transportföretag. Fråga någon du känner som regelbundet använder sig av en speditör eller ett välrenommerat internationellt transportföretag.
- Din första och eventuellt sista utväg är återigen att söka på internet efter listor under ”Export Trading Companies” eller ”Export Management Companies”.
Trading Companies
Du kan också använda dig av tjänsterna från ett exporthandelsföretag (ETC). ETC är praktiskt taget identiska med EMC, men de tenderar att fungera mer efterfrågestyrt, vilket innebär att efterfrågan på marknaden tvingar dem att köpa specifika varor. De har vanligen långvariga kunder som de regelbundet anskaffar produkter för.
De kan till exempel få en förfrågan från en kund om att hitta en leverantör av konserverade sockerärter som kan leverera tjugo containerlaster per månad under ett visst antal månader. ETC söker sedan upp en välrenommerad tillverkare som kan hantera efterfrågan till ett ekonomiskt pris och ordnar sedan transporten av varorna till kunden.
Du kan spåra upp ett bra ETC via samma kanaler som rekommenderas ovan för att hitta ett EMC. Som en fortsättning på de indirekta exportmetoderna undersöker vi här andra alternativ för exportförmedlare. Vi erbjuder också för- och nackdelar med att använda en mellanhand för exportförsäljning.
Mellanhänder
Direkt export kan också innebära att du säljer till en mellanhand i det land där du vill göra affärer, som i sin tur säljer dina produkter direkt till kunder eller andra importerande distributörer (grossister). Under dessa omständigheter vet du inte vilka dina slutkonsumenter är. När du säljer med denna metod är du normalt ansvarig för att samla in betalningen från den utländska kunden och för att samordna logistiken för transporten.
I vissa fall kan den utländska agenten begära att få sköta transporten, vanligen för att de får särskilda transportpriser från transportörer med vilka de har gjort volymaffärer i åratal. I det här fallet måste du ordna så att lasten är klar till leveransdatumet. Du måste fortfarande samla in betalningen från kunden, men din faktiska inblandning i transaktionen är minimal. Det är nästan lika enkelt som en inhemsk försäljning.
Fördelar
- Det är ett nästan riskfritt sätt att börja.
- Det kräver minimal inblandning i exportprocessen.
- Det gör det möjligt för dig att fortsätta att koncentrera dig på dina inhemska affärer.
- Du har begränsat ansvar för problem med produktmarknadsföring – det finns alltid någon annan att peka på!
- Du lär dig allt eftersom om internationell marknadsföring.
- Avhängigt av vilken typ av mellanhand du har att göra med behöver du inte bekymra dig om frakt och annan logistik.
- Du kan utföra fälttester av dina produkter för att se om de har exportpotential.
- I vissa fall kan din lokala agent svara på tekniska frågor och ge nödvändig produktsupport.
Nackdelar
- Din vinst är lägre.
- Du förlorar kontrollen över din utlandsförsäljning.
- Du vet mycket sällan vilka dina kunder är, och förlorar därmed möjligheten att skräddarsy dina erbjudanden efter deras föränderliga behov.
- När du är på besök är du ett steg bort från den faktiska transaktionen. Du känner dig utanför.
- Mellanhanden kan också erbjuda produkter som liknar dina, inklusive direkt konkurrerande produkter, till samma kunder i stället för att tillhandahålla exklusiv representation.
- Dina långsiktiga utsikter och mål för ditt exportprogram kan förändras snabbt, och om du har lagt din produkt i någon annans händer är det svårt att omfördela dina ansträngningar i enlighet med detta.
Piggybacking av dina varor eller tjänster är ett annat genomförbart indirekt exportalternativ. Med denna metod låter du ett annat icke-konkurrerande företag, som redan har en kund- och distributionsbas på plats, sälja ditt företags produkt eller tjänst utöver sin egen, vilket ger dig omedelbar marknadstillgång utomlands till en nominell kostnad. Om du inte har för avsikt att någonsin sälja direkt fungerar denna process utmärkt.
Sista tankar
Det är bara du som kan avgöra vilken exportstrategi som passar dina behov. Ditt val beror på dina mål, dina tillgängliga resurser och vilken typ av företag du driver. Det rekommenderas att du väljer den metod som du känner dig mest bekväm med och som låter dig fokusera på dina affärsproffs så att du inte slösar bort din energi på att oroa dig för att något inte fungerar. Samtidigt tror dock många att direkt export är det enda sättet att maximera kontrollen, vinsten och marknadsnärvaron.
Om du är två eller tre gånger från en direkt relation med dina kunder, tänk två gånger på hur du kan nå dem direkt. När allt kommer omkring är namnet på det globala spelet att generera ditt nätverk av kundrelationer. Ju tidigare du börjar bygga upp denna grund, desto tidigare kommer du att få en blomstrande import/exportverksamhet.