Konkurrensen inom bilhandeln har alltid varit hård, och i takt med att branschen rör sig mot mer digitaliserade försäljningsprocesser måste bilhandlare bli kreativa för att få nya kunder.
Sedan bilhandeln i sig utgör fortfarande en viktig del av den moderna bilköpsresan, men konsumenterna ägnar mer tid åt att handla på egen hand – en undersökning från Cox Automotive visade att dagens bilköpare spenderar ungefär 14 timmar med att göra efterforskningar på nätet innan de någonsin sätter sin fot i en utställningslokal.
Internet ger bilhandlare ett proaktivt sätt att locka till sig potentiella köpare, generera nya affärer och öka kundlojaliteten. Naturligtvis kommer utnyttjandet av digitala marknadsföringskanaler och nya tekniker för att generera leads med lite av en inlärningskurva, särskilt för små fysiska återförsäljare som just nu håller på att ta sig in på online-marknaden.
För att förbli anpassningsbar måste du tänka kreativt för att besvara några svåra frågor, som t.ex: Hur kan vår återförsäljare och våra säljare locka till sig bilförsäljningsämnen av högre kvalitet? Vilka marknadsföringsstrategier ger den bästa avkastningen?”
Här är fem sätt att skapa en kundbas som håller i längden:
1. Fokusera på personalisering
Handlade bilköpare översvämmas ständigt av reklamkampanjer som är noggrant utformade för att tilltala en så bred publik som möjligt. Även om detta tillvägagångssätt kan hjälpa till att locka nya kunder på kort sikt, gör det inte mycket för att bygga upp en varaktig varumärkeslojalitet som din återförsäljare förlitar sig på. Faktum är att 80 % av konsumenterna är mer benägna att köpa varor och tjänster från företag som erbjuder personliga upplevelser, enligt en studie från Epsilon från 2018. Men vad exakt är personalisering i samband med bilförsäljning?
För dina säljare handlar personalisering om att möta enskilda kunders behov genom att närma sig varje lead från fall till fall. Detta bidrar i sin tur till att effektivisera säljsamtalen och förbättra kundnöjdheten genom att bygga starka, långvariga mänskliga relationer.
Men även om denna strategi ofta handlar mer om att behålla befintliga kunder än att locka till sig nya, kan den också överbrygga klyftan mellan online- och offlineförsäljningskanaler. Kom ihåg att nya bilköpare i genomsnitt bara besöker 2,5 återförsäljare (i genomsnitt) innan de gör ett köp, enligt Cox Automotive. Ju mer du kan göra för att skapa en sömlös pipeline från webben till bilhandlaren, desto större är sannolikheten att onlineköparna kommer att välja din bilfirma framför konkurrenten på gatan.
2. Stötta bilköparnas oberoende forskning
Konsumenterna tar ledningen när det gäller att samla in information, så ledargenerering måste övergå från den traditionella utgående modellen till en modern, personligt anpassad inkommande modell. För att få fler högkvalitativa leads för bilförsäljning måste du kunna få ditt varumärke framför onlineköparna utan att förlita dig på påträngande marknadsföringstaktik. Det är här optimerat webbinnehåll och tankeledarskap verkligen kan briljera. Din webbplats bör vara en integrerad del av denna strategi. Om konsumenterna kan hitta det de letar efter på din webbplats har du större chans att se dem i din utställningslokal.
För närvarande används webbplatser från tredje part av 80 % av alla bilköpare under de tidiga stadierna av deras resa, enligt Cox Automotive, medan 47 % förlitar sig på bilhandlarnas webbplatser. Istället för att behandla dina återförsäljarwebbplatser som ett statiskt marknadsföringsverktyg bör du fokusera på att fylla dina webbsidor med användbar information som dina potentiella kunder faktiskt kommer att söka efter. Omkring 90 % av webbsidorna får ingen trafik från Google (och 5 % får 10 besökare eller mindre per månad), enligt forskning från Ahrefs. Det låter skrämmande – men det betyder att det är viktigt att förstå hur sökmotorerna indexerar resultaten.
Med hjälp av verktyg för sökmotoroptimering (SEO) och en gnutta kreativitet kan du skapa engagerande innehåll som hjälper dig att särskilja din bilaffär från konkurrenterna.
3. Förvandla din återförsäljarwebbplats till ett kraftpaket för konvertering
Sammantaget är sökbarheten på återförsäljarwebbplatser en viktig fråga, men för att förvandla potentiella kunder till köpberedda köpare krävs mer än en gynnsam Google-placering.
Bilköpare som surfar på återförsäljarwebbplatser och engagerar sig i online-innehåll är avgörande för att generera användbara leads för bilförsäljning.
Om bilhandlare placerar en tydlig uppmaning till handling på hemsidan (och alla andra webbsidor för den delen) kan de kanske få besökarna att starta försäljningsprocessen online.
Du kan också locka till dig nya leads genom att använda dig av digitala kanaler – oavsett om det är genom livechattfunktioner, kontaktformulär eller personliga konton. Din webbplats är en källa till kundinsikt. Även om en potentiell kund överger sitt inlämningsformulär kan din återförsäljare fortfarande samla in värdefull konsumentdata som kan användas i din bredare strategi för att generera leads. En bilförsäljare kan till exempel använda denna information för att följa upp konsumenterna per telefon eller skicka riktade e-postmeddelanden.
Självklart spelar optimering av webbplatsen också en viktig roll för konverteringar online – enligt CBT kommer en webbplats som tar längre tid än 10 sekunder att ladda att få se sin avvisningsfrekvens öka med ungefär 123 %.
4.Utnyttja mun-till-mun-marknadsföring
Glada kunder är ofta de bästa marknadsföringsresurserna för alla detaljhandelsföretag, eftersom en enda positiv upplevelse kan leda till dussintals potentiella försäljningskontakter. Enligt forskning från Neilsen litar cirka 92 % av människor på rekommendationer från vänner och familj framför andra typer av reklam. Detta visar inte bara på värdet av en lyhörd kundservice, utan ger också bilförsäljare ett enkelt sätt att öka sin kundkrets organiskt.
Samhällsmediernas framväxt har bara påskyndat behovet av att bygga relationer online, och det har också gjort det mycket enklare att nå ut till kunderna. Bilhandlare kan (och bör) utnyttja plattformar som Twitter, Facebook och Instagram för att sprida information om sitt fordonsbestånd, pågående kampanjer och evenemang. Du bör också uppmuntra bilköpare att dela med sig av sina erfarenheter online, eftersom detta kan bidra till att bygga upp förtroende och trovärdighet hos potentiella kunder.
5. Engagera tidigare kunder med riktade kampanjer
Att köpa en bil är en stor investering, så det är inte förvånande att många konsumenter bara besöker återförsäljare när de är på marknaden för ett nytt fordon. Med det sagt kan tidigare kunder vara en ovärderlig källa till nya affärsmöjligheter – från löpande fordonsunderhåll till serviceplaner för bilvård finns det gott om erbjudanden som kan tilltala inaktiva kunder. Ännu viktigare är att dessa kunder kan ha ett särskilt behov som säljarna inte känner till. En tidigare kund kan till exempel vilja byta in ett gammalt fordon eller köpa en ny bil till sin tonåring.
Och även om traditionella kallsamtal kan hjälpa till att återknyta kontakten med kunderna bör återförsäljarna dra nytta av onlinekanaler närhelst det är möjligt. Genom att till exempel skicka ut riktade e-postkampanjer kan bilförsäljare stimulera återkommande affärer eller visa upp vissa F&I-produkter. Enligt forskning från Direct Marketing Association ger varje dollar som ett företag spenderar på e-postmarknadsföring en avkastning på i genomsnitt 42 dollar. Återförsäljare som vill ha den bästa avkastningen på digital marknadsföring bör överväga att bygga multikanalskampanjer som inkluderar e-post, sociala medier och andra former av onlinekommunikation.
Om du undrar hur du får fler kunder som bilförsäljare har experterna på JM&A Group den djupa branschkunskap och expertis om försäljningsprocesser som du behöver för att öka din kundkrets. Vi hjälper dig att dra nytta av banbrytande strategier för leadsgenerering och virtuella F&I-vägar som kan hjälpa dig att hitta och konvertera bilköpare med hög intelligens.