Leading Home Care

av Stephen Tweed

Vad gör du för att växa din privatbetalda hemtjänstverksamhet under 2018? Är du ute och identifierar remissinstanser, skapar kontakter, bygger relationer och ber om remisser? Överväger du att anställa en säljare för att ringa upp remissinstanser?

Alla data från den årliga benchmarkingrapporten om hemvård från Home Care Pulse visar att det bästa sättet att växa din verksamhet är att göra personliga säljsamtal med högpotentiella remissinstanser.

Det första e-postmeddelandet som jag öppnade häromdagen kom från en kund som hade deltagit i en av våra Private Duty Field Trips. Han bad om några minuter i telefon för att prata om att anställa en ny säljare. Vi bestämde en tid för att prata senare på eftermiddagen.

Min kund förklarade att han framgångsrikt hade tillämpat ett antal av de idéer som han hade samlat på studieresan och att han hade nått en ny toppnotering när det gällde antalet fakturerbara timmar per vecka. Han hade dock varit ägare, VD, marknadsförare och chefssäljare, och hans verksamhet hade nått en platå. Han kände att det var dags att anställa en säljare för att utöka sin räckvidd och fortsätta att utveckla sitt företag.

Vi pratade om processen att definiera säljpersonens roll, att ta fram ett arbetsblad för att klargöra rollen, att använda vår säljbedömning online för att välja rätt kandidat och hur man tar in den nya personen.

Hur man kommer igång

”Det låter jättebra”, sa han, ”men hur ska jag utbilda den här nya personen i försäljningsprocessen. Jag vet hur jag gör, men jag vet inte hur jag ska lära någon annan att sälja hemvård.”

Det är en mycket viktig fråga. Under de senaste tio åren har jag talat med ett hundratal ägare av hemtjänstföretag som har gått igenom processen att anställa en extern säljare. Även om jag inte specifikt har räknat dem skulle jag säga att 30 procent av dem lyckades anställa rätt person. 70 % av dem var tvungna att avskeda sin nya säljare inom det första året. De flesta av dem väntade för länge med att göra en förändring. De borde förmodligen ha dragit ur kontakten efter 60 eller 90 dagar.

Efter vårt samtal gav jag ett förslag till min uppringare. För flera år sedan skrev jag en e-bok för hemtjänstägare som heter Six Secrets to Selling Private Duty Home Care. Det är ett steg för steg-system för att komma i kontakt med högpotentiella remitteringskällor, utveckla en personlig relation och övertala dem att remittera potentiella kunder till ditt företag. Jag skickade honom en länk till boken

Books

Sex hemligheter

Då du är en trogen läsare av Home Care CEO Report tänkte jag dela de sex hemligheterna med dig idag. Om du gillar vad du ser ska jag visa dig hur du kan lära dig mer.

1. Hitta rätt prospekt – Det är en enorm skillnad i det totala dollarvärdet av en kund från en remiss-källa till en annan. Du måste veta var dina bästa kunder kommer ifrån.
2. Gör fler samtal – De mest framgångsrika säljarna inom hemvården ringer fler samtal, och mer produktiva samtal än de mindre framgångsrika säljarna.
3. Människor köper från människor de gillar – Först måste du anställa en säljare som är sympatisk. Sedan måste de veta hur de ska utveckla en relation med den potentiella kunden. Allting är lika, människor köper hellre av en vän. Allt är ojämnt, men folk köper ändå hellre av en vän.
4. Var mer intresserad av dem än vad de är av dig – De bästa säljproffsen inom hemvården ställer bra frågor och visar intresse för den tilltänkta kunden som person innan de börjar presentera ditt företags program och tjänster.
5. Bemästra de fyra P:na i en kraftfull, övertygande presentation. – Att presentera ditt erbjudande för en potentiell remissinstans är ingen tillfällighet. De bästa säljproffsen har en tydlig process för strategisk storytelling för att presentera sitt företag och dess tjänster. De kopplar sig till köparens känslor genom en välplanerad och genomförd presentation.
6. Be om beställning – om och om igen och om igen och om igen. – De bästa säljproffsen är de som avslutar. De fortsätter att be om ordern tills de får den. Försäljningsförlorarna lämnar efter sig en broschyr med erbjudandet ”Om jag kan hjälpa dig är du välkommen att ringa mig”. Det finns några beprövade sätt att be om order.
7. Bonushemlighet – Här är ytterligare en bonushemlighet – ”Var en Fred”. Vad betyder det? Det är hemligheten. Du måste läsa boken för att få reda på det.

Innan jag skickade länken till vår bokhandel till min uppringare gick jag till min egen digitala bokhylla och tog fram ett exemplar. Jag tog 30 minuter för att gå tillbaka och läsa om min egen bok. ”Wow”, sa jag. ”Vem har skrivit den här? Det finns riktigt bra saker här.” 😊

Om du menar allvar med att anställa och utbilda en högpresterande säljare, eller om du vill bygga upp dina egna säljkunskaper inom hemvården, kan du beställa ett exemplar av Six Secrets to Selling Private Duty Home Care (Sex hemligheter för att sälja privat hemvård). Det finns några riktigt bra saker där som verkligen fungerar.

Min personliga garanti

Jag ger dig min personliga garanti. Om du läser boken och gör det som står i den kommer du att få tillräckligt med nya affärer under de första 30 dagarna för att betala för boken tio gånger om. Om inte, ring mig så ger jag dig pengarna tillbaka – 502-339-0653

Och om du gillade det

Om du gillar e-boken Six Secrets finns det ytterligare två e-böcker i vår bokbutik för att hjälpa dig att öka din arbetstid och antalet kunder:

1. Öka din inkomst genom att sälja till bankförtroendemän och andra betrodda rådgivare – Våra uppgifter visar att de kunder som har det högsta dollarvärdet för dig kommer från ”betrodda rådgivare” – bankförtroendemän, dödsboadvokater och geriatriska vårdchefer. Så här hittar du dem och tar kontakt med dem för att få hänvisningar.
2. Fånga upp den som ringer: Du kan öka dina intäkter utan att spendera mer pengar på marknadsföring om du förbättrar din konverteringsgrad. Det är den procentandel av förfrågningar som du omvandlar till kunder.