En av de hett diskuterade ämnena i försäljningssfären är skillnaden mellan kalla, varma och heta & leads. Innan du går djupare in på skillnaderna bör du dock ha en grundläggande förståelse för de typer av leads som finns och hur de i huvudsak fungerar.
Vad är sales leads?
Funderar du på vad sales leads är? Det är företag eller personer som så småningom kan förvandlas till kunder för din organisation. Företag kan vanligtvis hantera försäljningsledningar via online- och offlineplattformar, tredjepartskällor, direktannonser, reklamkampanjer, mässor och liknande. Att få ordentliga leads är alltid viktigt för alla organisationer och generering av samma är den viktiga kugghjulet som vanligtvis kickstartar processen. Leads är personer eller företag som kan vara intresserade av dina tjänster eller produkter även om du inte vet varför de är intresserade eller när de sannolikt kommer att fatta ett köpbeslut.
Vad är kalla leads?
Vad är kalla leads? Om du ställer den här frågan ska du veta att kalla leads är de personer eller organisationer som aldrig har kontaktat din organisation eller visat något intresse för din tjänst/produkt och som i vissa fall blev irriterade eller avskräckta av dina försök att kontakta dem. Kalla leads är de som måste vårdas mer noggrant och under en längre tidsperiod för att ge försäljning. Det rör sig i huvudsak om leads som hålls i fokus under större delen av tiden.
Vad är varma leads?
Varma leads representerar personer eller företag som redan har visat intresse för någon av dina tjänster eller produkter. De kan ha visat sitt intresse genom att följa din profil på sociala medier, fylla i kontaktformulär, anmäla sig till ditt nyhetsbrev eller din e-postmarknadsföringskampanj, följa upp hänvisningar från andra kunder eller personer och så vidare. Dessa leads är potentiella kunder som vill veta mer om dina produkter och tjänster och det är mer sannolikt att de slutligen omvandlas till kunder. Dessa leads kräver också vård innan de omvandlas till försäljning.
I detta sammanhang är det viktigt att även tala om kvalificerade leads. Dessa leads betraktas alltid som bättre leads eftersom det är personer eller företag som närmar sig slutet av försäljningscykeln. En person som söker specifikt efter ett visst objekt på Google eller andra onlineplattformar räknas som en kvalificerad lead eftersom de har ett påvisat och specifikt behov som gör att han/hon söker upp en organisation som er.
Vad är heta leads?
Heta leads är de som också kan kallas kvalificerade leads i detta sammanhang. De uppfyller alla kriterier för att vara kvalificerade leads och BANT-metoden kan tillämpas för att fastställa deras karaktär:
B- Det står för budget, det vill säga att prospektet i fråga redan har upprättat en budget och är redo att spendera den när förslaget till projekt har godkänts av ledningen.
A- Det står för auktoritet och innebär att den person som har att göra med dig antingen är den som ansvarar för saker och ting eller den som fattar beslutet, med den slutliga auktoriteten att säga ja eller nej till transaktionen.
N- Denna bokstav motsvarar behov, vilket innebär att det finns ett identifierat behov av en viss produkt eller tjänst för den potentiella kunden. Några av de delaspekter som ingår i denna process är den specifika typen av behov, om produkten/tjänsten måste lösa några särskilda problem, om personalisering krävs och så vidare.
T- Detta står för tidsram eller varaktighet. Detta innebär hela tidsperioden från det att du först engagerade dig i prospektet till den förväntade varaktigheten av transaktionen. Den viktigaste aspekten här är när intressenten vill köpa en viss produkt eller tjänst.
Skillnaden mellan kalla, varma & heta leads
Skillnaden mellan kalla, varma & heta leads kan räknas upp genom en kort och enkel tabell:
| Cold Lead | Hot Lead | Warm Lead |
|---|---|---|
| Inte intresserad av produkt/tjänst | Högintresserad av produkt/tjänst, letar efter lösningar | Har visat intresse genom att lämna kontaktuppgifter, genom att anmäla sig till nyhetsbrev och inledande aktiviteter |
| Svarar inte på uppsökande verksamhet eller engagerar sig i företaget/organisationen | Engagerar sig omedelbart med organisationen | Engagerar sig regelbundet med organisationen, kan lockas till ytterligare engagemang |
| Köp är högst osannolikt | Sersta sannolikhet för försäljning | Kan leda till försäljning även om det är i ett tidigt skede av försäljningscykeln |
| Oidentifierat behov | Specifikt identifierat behov | Behov inte identifierat ännu |
| Kan aldrig klassificeras som en kvalificerad lead | Klassificeras som en kvalificerad lead | Kan omvandlas till kvalificerade leads med nurturing |
| Behöver enorma nivåer av nurturing | Kräver inte nurturing; Kräver noggrann förvaltning och hantering fram till slutet av försäljningscykeln istället | Behövs måttliga nivåer av nurturing |
Vad är de stadier som förklarar varje lead?
Det finns flera stadier i hela försäljningscykeln som kan beskriva varje lead på ett mer innovativt sätt. Här tar vi en titt på samma:
- Kalla leads – Det här är leads precis i början av försäljningscykeln som avvisar dina samtal/email/andra marknadsföringsinitiativ. Det är de som inte visar något intresse eller inte svarar på företagets insatser. Även om du kan vårda dessa leads under en längre tid kan endast ett fåtal av dem förvandlas till varma leads.
- Varma leads – Det här är personer eller företag som du märker som de som regelbundet engagerar sig i ditt företag eller dina marknadsföringskanaler. Det här är de personer som börjar läsa dina inlägg, gilla/följa din organisation, dela kontaktuppgifter och anmäla sig till nyhetsbrev via e-post. De börjar engagera sig med din organisation på samma sätt. Du börjar vårda dessa leads på samma sätt och lär dig mer om deras behov, problem och hur du kan lösa dem.
- Hot Leads – Detta är kvalificerade leads som har vårdats och som är redo att göra ett köp eller någon annan transaktion. Det är personer som nu direkt söker en viss tjänst för att uppfylla ett behov som redan har identifierats av dig och som du engagerar för att uppfylla det. Dessa leads måste nu hanteras för att slutföra den slutliga transaktionen.
LeadX förkortar försäljningscykeln enormt
Kvalificerade leads kan fångas upp via flera metoder, inklusive revolutionerande metoder som LeadX, där varje medlem av organisationen får möjlighet att generera kvalificerade leads för säljteamet. De belönas och erkänns för att generera kvalificerade leads och detta fungerar som ett stort incitament.
Framsteg spåras i realtid även efter överlämningen till säljteamet och därmed ökar organisationens intäkter med en förkortad försäljningscykel. Kvalificerade leads genereras främst eftersom anställda och partners utnyttjar dem från sina egna personliga nätverk. Detta eliminerar möjligheten att hantera kalla leads samtidigt som det öppnar upp för fler varma leads och kvalificerade leads som säljteamet kan utnyttja.