Möt den nya vd:n Neil Verdal-Austin, som medger att han gjorde felsteg med Renew Sleep Solutions och vänder sig mot en teknikdriven framtid.
Författat av Sree Roy
I slutet av 2018 snubblade SomnoMed. Tillverkaren av munhålsapparater höll på att stänga sitt dotterbolag Renew Sleep Solutions, som säljs direkt till konsumenter, och bytte även ut sin verkställande direktör. Dess vd sedan hösten 2016, Derek Smith, avgick och den mångåriga ekonomichefen Neil Verdal-Austin tillträdde.
Ny vd Verdal-Austin hade varit SomnoMeds ekonomichef under det senaste decenniet, en roll som han karakteriserar som inte bara siffertrixande utan som ”mycket operativ och strategisk”. Han säger: ”Det handlade om att genomföra den strategi som styrelsen och vd:n vid den tidpunkten hade påbörjat.”
På SLEEP 2019 talade Verdal-Austin med Sleep Review om hur hans vision skiljer sig från hans föregångares, bland annat om hur goda intentioner gick i stöpet, digitala initiativ och en kommande lansering av en enhet.
Renew Sleep Solutions nedläggning
Det fanns flera faktorer bakom Renew Sleep Solutions misslyckande, bland annat en patientvolym som inte motsvarade förväntningarna, höga reklamkostnader, lägre än förväntad ersättning från tredjepartsbetalare och illvilja från tandläkare som använde SomnoMeds orala apparater i sin praktik och som uppfattade direktförsäljningscentren som en konkurrent.
Verdal-Austin säger att utförandet och implementeringen av dotterbolaget var fyllt av svårigheter som företaget inte hade förutsett. ”När vi tittar på Renew Sleep Solutions erfarenhet var vår avsikt aldrig vad vi upplevde, tyvärr. Och det är vårt fel. Det är inte någon annans fel. Det råder ingen tvekan om det.”
”Vår avsikt, hur djärv och modig den än var, var att nå patienter som tidigare hade fått en diagnos, behandlats med CPAP och misslyckats med CPAP, om de stannar hemma obehandlade och fortfarande är sjuka. Vår avsikt var att försöka nå dessa patienter och få dem tillbaka in i systemet … och behandla dem med en oral apparat som de förmodligen inte kände till, tyvärr, eftersom läkarna tenderar att inte prata om oral apparatur.”
Företaget ”missuppfattade” flera omständigheter, medger Verdal-Austin, bland annat att det inte såg att centren stod i konflikt med befintlig tandläkarpraktik inom sömnmedicin och att det inte förutsåg det föränderliga sjukförsäkringslandskapet.
Förre patienter hos Renew Sleep Solutions kan få sina medicinska journaler genom att skicka ett e-postmeddelande till treatmentrenewsleep.com med namn, födelsedatum och postadress. Patientportalen är tillgänglig för att skicka meddelanden till faktureringsteamet, visa och skriva ut kliniska sammanfattningar och göra betalningar. SomnoMeds lista över rekommenderade tandläkare för patienter som vill fortsätta behandlingen finns på renewsleep.com i ett diagramformat organiserat efter tidigare centerplats.
Enligt Verdal-Austin: ”Vid varje enskilt center kontaktade vi patienterna och lät dem veta vilken tandläkare de kan vända sig till för att få hjälp. Vi övergav eller lämnade ingen överhuvudtaget.”
Drivs av teknik
När det gäller hans vision för SomnoMed säger Verdal-Austin: ”Vår verksamhet kommer att vara teknikdriven i framtiden”. Han säger att tekniska system, plattformar och partnerskap håller på att införas kring produktlinjen och kommer att presenteras redan i höst. ”Och då kan vi börja kommunicera på ett starkare sätt”, säger han och säger för tillfället bara att tekniken kommer att ”göra det möjligt att underlätta användningen av vår enhet på fler områden än vad vi har sett tidigare”.”
Neil Verdal-Austin
”Digital Done Right”
Verdal-Austin gick djupare in på en ny oral apparat från SomnoMed som har godkänts av FDA och som kommer att presenteras för sömnmedicinare i höst. Apparaten är en del av SomnoMeds initiativ ”digital done right”, som också omfattar marknadsföring av företagets digitala arbetsflöde.
Den nya frästa apparaten kan skapas med hjälp av digitalt skannade avtryck och beställas online via e-handelsportalen SOMaccount för ett digitalt arbetsflöde från början till slut.
Den representerar också ett nytt designkoncept från SomnoMed: en funktion som begränsar patienternas möjlighet att öppna munnen under sömnen. En pilotstudie med detaljerade förändringar av apné-hypopnéindex (AHI) med enheten presenterades vid American Academy of Dental Sleep Medicine 2019 års möte (Poster #009: Short-Term Results on a Novel Duo-Block Custom-Made Titratable Mandibular Advancement Device Using A Flexible Counter-Balancing Titration Mechanism: A Pilot Study).
”Gravitation och muskelavslappning kan leda till att munnen öppnas under sömnen, vilket minskar mängden protrusion under mandibular advancement (MAD) behandling. Att tillämpa en anslutningsmekanism som kan bibehålla protrusionen borde vara fördelaktigt under sådana omständigheter”, skriver utredarna. ”Den här studien undersöker effekten av en sådan MAD med hjälp av en flexibel motbalanserande titreringsmekanism, på minskningen av apné-hypopnéindex.” Man fann en statistiskt signifikant förbättring av det totala AHI, liksom av AHI när deltagarna sov i ryggläge och i icke-ryggläge. ”Särskilt i sovställning i ryggläge kan man förvänta sig att munöppningen under sömnen ökar, vilket motverkar den terapeutiska effekten. Den testade MAD lindrar effektivt sådana supineffekter och visar till och med en statistiskt signifikant högre förbättring när det gäller minskning av AHI_supine jämfört med förbättringen av AHI_non-supine”, skrev de.
Tandläkare behöver inte ha tillgång till en intraoral skanner för att beställa den nya enheten; Verdal-Austin säger att SomnoMed kan omvandla traditionella avtryck till ett format som kan användas i dess digitala arbetsflöde. ”Men fler och fler tandläkare börjar inse att det är lönsamt – det är effektivt, tidsbesparande och exakt. Och för oss är det framtiden”, säger han.
Fler SomnoMed-enheter kommer att läggas till i företagets digitala arbetsflöde för att dra nytta av fördelar som kortare genomströmningstider, förutspår Verdal-Austin.
Sluttliga tankar
Trots att Renew Sleep Solutions inte längre finns kvar uttrycker Verdal-Austin i dag en del av samma känslor som ligger bakom det initiativet: ”Han säger att detta innebär att vi måste öka medvetenheten om patienternas övergripande hälsoresultat, det vill säga följsamhet (där oral apparatur är bättre än CPAP-behandling) och effektivitet tillsammans. ”Vår kamp är inte mot andra företag som tillverkar munhålsapparater”, säger han. ”Vår kamp handlar om att försöka nå ut till, ge råd om, göra medvetna om och driva på antagandet och acceptansen av orala apparater och lyfta vattennivån för alla båtar i branschen, så att patienterna är medvetna om att CPAP inte är slutet eller det enda alternativet.”
Sree Roy är redaktör för Sleep Review.