Världen för produkthantering förändras snabbt. Den är mer datadriven än någonsin tidigare. Det råder ingen tvekan om att data påverkar de flesta jobb. Men detta är förstärkt för produktchefer, särskilt om de arbetar för ett framväxande programvaruföretag. Att vara produktchef på ett företag i ett tidigt skede har aldrig varit mer utmanande.
Men om du får rollen och produkten rätt är det det bästa jobbet på jorden.
Så, hur hjälper du ditt programvaruerbjudande att sticka ut på en överbefolkad marknad? Det är enkelt när man tänker efter. Du behöver en strategi som kombinerar en specifik vision med kvantifierbara mått för att mäta dina framsteg. För att lyckas måste du veta vart du är på väg och om du närmar dig eller har kommit fram.
Metriskt styrda mål är grundläggande för att bygga bra produkter. Som vd för Aha! gör jag det till en hög prioritet för hela vårt team att ha mål och följa upp dem. Du kan bara förbättra det som du mäter. Vi har lyckats sätta upp rätt mätvärden för vår verksamhet och vi överträffar dem ofta.
Men den här tillväxten skedde inte av en slump. Vi tittar varje vecka på hur vår verksamhet utvecklas i förhållande till våra mål och vi mäter varje dag hur väl vi bemöter våra kunder. Vi talar också med hundratals produktchefer och team varje vecka om deras strategier och färdplaner. Detta ger oss en känsla för hur ledande team mäter sina egna framsteg.
Så, nu vet vi att varje företag behöver en vision och tydliga mål. Men hur vet man vilka mätvärden man bör följa upp? Vilka är de rätta för ditt unika företag?
Det finns hundratals olika mätvärden som produktchefer potentiellt kan mäta. Men alla framgångsrika team har en kärna av mätvärden som är viktigast för dem och deras affärsverksamhet.
Men även om alla affärsverksamheter är olika finns det några mätvärden som vi anser vara viktiga för SaaS-företag och produktchefer att spåra. Vi mäter dem på Aha! och ser stora vinster av att göra det. Den här listan fokuserar på det väsentliga och är uppdelad i tre kärnområden: marknadsföring, kundframgång och affärsverksamhet.
Marknadsföring
Månatliga unika besökare
Månatliga unika besök är antalet unika individer som besöker din webbplats varje månad. En person som besöker webbplatsen flera gånger räknas alltså som en unik besökare så länge de använder samma enhet för att besöka webbplatsen varje gång. Månatliga unika besök (UV) är ett standardriktmärke för marknadsföringsteam. Eftersom dessa uppgifter är lättillgängliga från webbplatser från tredje part används de ofta för konkurrensanalys.
Kundanskaffningskostnad (CAC)
Kundanskaffningskostnad, eller CAC, är den uppskattade kostnaden som krävs för att få varje ny kund. Om du till exempel spenderar 1 000 dollar på en kampanj som direkt resulterar i 10 nya kunder blir CAC 100 dollar per kund. Använd detta, det årliga kontraktsvärdet och kundens livstidsvärde för att förstå om din modell för kundanskaffning är lönsam och hållbar.
Förstå hur mycket det kostar dig att skaffa nya kunder är nyckeln till att skala ett SaaS-företag på ett lönsamt sätt. Du kan också få en helhetsbild av dina marknadsföringskanaler genom att segmentera CAC efter källa (organisk, betald, e-post, social).
Organisk trafik vs. betald trafik
Organisk trafik är ett mått på hur många personer som hittar din webbplats via en obetald organisk sökning, medan betald trafik är hur många personer som besöker din webbplats från en betald källa, till exempel en annons. Att mäta trafiken via både organiska och betalda kanaler är viktigt för att förstå var och hur din verksamhet växer. Det gör det också möjligt för dig att fatta bättre beslut om vilka marknadsföringskampanjer som är mest värdefulla.
Kundframgång
Konverteringsfrekvens till kund
Konverteringsfrekvensen till kund är den procentuella andelen potentiella kunder som startade en provperiod och som till slut konverteras till betalda kunder. Den mäts oftast genom att ta antalet leads eller försök (beroende på din modell) under en viss månad och dividera med det totala antalet nya kunder som lagts till under samma månad.
Din konverteringsgrad är ett riktmärke för hur bra du är på att förvandla potentiella kunder till köpare. Genom att öka din konverteringsgrad till kund även en liten mängd kan du snabbt öka dina kunder och intäkter.
Antal skapade supportbiljetter
Antalet skapade supportbiljetter är ett mått på hur många kunder som begär hjälp. En ökning kan vara en indikator på fler användare eller kan peka på ett ännu djupare användbarhetsproblem. Med dessa uppgifter kan teamet arbeta för att förbättra självbetjäningsalternativen eller välja att lägga till fler teammedlemmar när en större volym förväntas.
Första svarstid
Första svarstid är ett genomsnittligt mått på hur lång tid det tar för kundsupport att svara en kund eller agera på ett supportärende. Om en kund till exempel skickade en supportbegäran klockan 7 på morgonen och fick ett svar klockan 8 på morgonen är den första svarstiden för den interaktionen en timme för den dagen för den kunden.
Om du spårar det här måttet varje dag och vecka kan du enkelt se områden som kan förbättras och vid vilka tidpunkter som hjälpen oftast behövs. Den första svarstiden är avgörande för att hålla kunderna nöjda och engagerade i produkten.
Tid för att stänga ett supportärende
Tiden för att stänga ett supportärende är ett mått på hur lång tid det tar för supportteamet att helt lösa ett problem. Detta skiljer sig från den första svarstiden och visar ett mer holistiskt perspektiv på kundnöjdhet. Oavsett hur snabbt du svarar på den ursprungliga begäran kommer biljetten eller begäran inte att stängas förrän problemet har lösts helt och hållet och kunden är nöjd.
Churn
Churn är ett mått på vad som förlorades under en viss period i form av kunder, dollar osv. Det är viktigt att förstå att oavsett hur bra din programvara är kommer vissa kunder naturligtvis att säga upp sig varje månad. Så att planera för en hälsosam mängd uppsägningar är ingen dålig sak.
Den enklaste bilden av månatlig kundchurn beräknas genom att dividera antalet kunder som förlorats under en månad med föregående månads totalsumma. Även om det är bra att känna till kundbortfallet är det i programvaruföretag ännu viktigare att känna till de intäkter som förloras genom kundbortfallet varje månad. Med tiden kan du arbeta för att minska inte bara antalet kunder som säger upp sig utan även intäkterna i samband med dessa förlorade kunder.
Business Operations
Aktiva användare
Aktiva användare är antalet personer som använder produkten. Detta är ett annat vanligt riktmärke som används för att fastställa tillväxten och den relativa storleken på ett programvaruföretags kundbas. Aktiva användare inkluderar inte tidigare användare som har avbokat eller valt att inte förnya sig.
Nya återkommande månadsintäkter (New MRR)
Nya MRR är de nya återkommande månadsintäkter som läggs till under en viss månad. Nya MRR avser endast helt nya kunder och omfattar inte expansionsintäkter eller uppgraderingar av befintliga kundkonton. Det är ett utmärkt sätt att spåra tillväxten av nya intäkter på en konsekvent basis över tid, samt att mäta mängden och storleken på de nya kunder som läggs till varje månad.
Add-on monthly recurring revenue (Add-on MRR)
Add-on MRR är ett mått på nya månatliga återkommande intäkter som tillskrivs add-ons från befintliga kunder. Detta kan vara ytterligare produktköp eller ytterligare användare som läggs till på ett konto. Ett sunt programvaruföretag bör lägga till nya kunder varje månad och samtidigt utöka relationerna med befintliga kunder. I många fall är MRR för tilläggstjänster en bättre indikator på hur användbar din produkt är för din kundbas. Det är ett mycket gott tecken om de ökar sin investering hos dig varje månad.
Totala nya månatliga återkommande intäkter (Total new MRR)
Totala nya MRR är den totala månatliga återkommande intäkten, som är den totala återkommande intäkten i slutet av en viss månad. Total ny MRR skiljer sig från ny MRR eftersom den inkluderar tillägg och churn (annullerade kunder). Den enklaste beräkningen är Total new MRR = New MRR + Add-on MRR – Churn MRR.
Mätning av total new MRR gör det möjligt för dig att sammanställa alla aspekter av din kundbas ur ekonomisk synvinkel i ett enda tal som mäter nettoförändringen i intäkterna. Om du till exempel ser ett mycket högt nytt MRR men ett mycket lågt totalt nytt MRR betyder det att du sannolikt förlorar lika många kunder som du lägger till varje månad. Genom att lägga till din totala nya MRR till din befintliga MRR kan du snabbt beräkna din totala årliga intäkt.
Total årlig återkommande intäkt (ARR)
Total ARR eller årlig återkommande intäkt är din månatliga återkommande intäkt (MRR) x 12. Det är det årliga värdet av återkommande intäkter från alla kunder, exklusive engångsavgifter och andra rörliga avgifter.
Årligt kontraktsvärde (ACV)
Årligt kontraktsvärde är värdet av en kund under en 12-månadersperiod som bestäms av deras faktureringsplan. Ditt ACV är viktigt när du bestämmer vilken typ av kunder du konverterar (segmentering) samt avkastningen på dina försäljnings- och marknadsföringsinvesteringar. Idealiskt sett bör ditt ACV vara mer än fyra gånger den genomsnittliga kostnaden för att förvärva den kunden.
Att betala 4 000 dollar för att förvärva och registrera en enda ny kund kan låta som mycket, men det skulle vara en klok investering för ett företag vars ACV är högre än 16 000 dollar. Det innebär att du skulle få tillbaka dina pengar under det första kvartalet, om du antar att din genomsnittliga kund inte byter kunder under den perioden.
Livstidsvärde (LTV)
Livstidsvärdet är den uppskattade nettoinkomsten från kunden under relationens hela livslängd. Du bestämmer LTV genom att förstå den genomsnittliga intäkten per månad och multiplicera den med en kunds genomsnittliga livslängd i månader.
Detta är de viktigaste mätvärdena som vi spårar regelbundet på Aha! Det finns hundratals möjliga datapunkter att fånga och studera, men vi gör vårt bästa för att matcha de data som ger organisationen de största insikterna med det som behövs för att fortsätta växa snabbt och effektivt.
Mätetal är en nödvändig del av alla företag. När du blir bekväm med att förstå och tillämpa kvantifierbara mätvärden som är viktigast för ditt företag kommer du att ha bättre möjligheter att upptäcka trender, fatta beslut och se framåt med större självförtroende.
Välkommen till livet som datadriven produktchef.
Missade vi något för ett snabbt växande SaaS-företag? Vilka mätvärden är viktigast för dig?